Děti do knihoven. Dejte dětem šanci, aby nebyly hloupé

A+ A A-

Dan Ariely. Příklady nerozumného chování při ekonomickém rozhodování

ariely dan

Ekonomický psycholog Dan Ariely, autor knihy Jak drahé je zdarma (v originále Predictably Irrational), používá klasické zrakové iluze a jeho vlastní neintuitivní (a někdy šokující) výzkumné výsledky, aby ukázal, že ve svých rozhodnutích nejsme až tak racionální jak si myslíme . Přednáška je s českými titulky.


Záznam přednášky:

Po pár letech na MIT (Americká univerzita) jsem si uvědomil, že psaní akademických článků není až tak zábavné. Víte co tím myslím. Nevím kolik jste takových článků četli, ale není příliš zábavné to číst, a často ani psát. To psaní je horší. Tak jsem se rozhodl, že se pokusím napsat něco více zábavného. Měl jsem nápad, že napíši kuchařku. A název pro mou kuchařku bude "Jídla bez drobků: Aneb jak jíst nad dřezem." (Smích) Měl to být pohled na život skrz kuchyň. Moc jsem se na to těšil. Chtěl jsem mluvit trochu o výzkumu, a trochu o kuchyni. Však to znáte, v kuchyni děláme spoustu věcí, tak jsem si myslel, že to by to mohlo být zajímavé. Napsal jsem pár kapitol. A zanesl jsem je do tiskány kde mi řekli: "Roztomilé. Ale to není pro nás. Běžte a najděte si někoho jiného." Zkusil jsem to jinde, ale všichni mi řekli to samé: "Roztomilé. Avšak ne pro nás."

Až pak mi někdo řekl, "Podívej se, jestli to opravdu myslíš vážně, tak musíš nejdříve napsat knihu o svém výzkumu. Prostě musíš něco publikovat. A pak budeš mít možnost psát o něčem jiném. Jestli to opravdu chceš napsat, tak to musíš udělat takdle." Na to jsem mu řekl: "Víte, já opravdu nechci psát o svém výzkumu. To dělám celý den. Chci psát o něčem jiném. O něčem volnějším, méně vynuceném." A ten člověk přitlačil a řekl, "Podívej. Tohle je jedinná možnost, jak to můžeš udělat." Tak jsem řekl, "Okej, když to musím udělat...." Měl jsem rok akademického volna. Řekl jsem si "Napíši o svém výzkumu když tedy není jiná možnost. A pak budu moci napsat svou kuchařku." A tak jsem napsal knihu o svém výzkumu.

Té druhé skupině lékařů řekli: "Včera, když jste znovu procházeli tento případ, tak jste zjistili, že jste zapomenuli vyzkoušet dva různé léky. ibuprofen a piroxicam." A pak jim řekli: "Máte dva léky, které jste ještě nevyzkoušeli. Co uděláte? Necháte ho jít na operaci a nebo ho zavoláte zpátky. A když ho zavoláte zpátky, zkusíte ibuprofen a nebo piroxicam? Který z nich?"
Teď se nad tím zamyslete. Pro tohle rozhodnutí je jednodušší nechat pacienta pokračovat k operaci na totální náhradu kyčle. Když ho zavoláte zpět, tak je to najednou mnohem složitější. Je zde o jedno rozhodnutí navíc. Co se teď stane? Většina lékařů se rozhodne nechat pacienta pokračovat k operaci na totální náhradu kyčle. Doufám, že Vás to postrašilo.... (Smích) Vězte však, že žádný z lékařů by nikdy neřekl "Piroxicam, ibuprofen, totální náhrada kyčle. Pojďme operovat." Ale ve chvili, kdy to nastavíte jako standartní možnost, má to obrovskou moc ohledně toho, co nakonec lidé udělají.

Dám Vám pár dalších příkladů o iracionálním rozhodování. Představte si, že Vám dám možnost výběru.
Chcete jet na víkend to Říma? Všechno bude zaplaceno, hotel, cesta, jidlo, snídaně, kontinentálni snídaně, no prostě všechno. A nebo víkend v Paříži? Avšak víkend v Paříží a víkend v Římě to jsou dvě rozdílné možnosti. Je tam jiné jídlo, jiné kultůra, jiné umění. Nyní si představte, že jsem k těmto možnostem přidal volbu, kterou nikdo nechtěl. Představte si, že jsem řekl: "Víkend v Římě, víkend v Paříži a nebo Vám ukradou auto?" (Smích) Je to legrační myšlenka. Protože proč by možnost ukradení Vašeho auta měla cokoliv ovlivnit? (Smích) Ale co kdyby ta možnost ukradení Vašeho auta byla řečená jinak. Co kdyby to byla cesta do Říma, všechno zaplacené, cesta, snídaně. Ale nezahrnovalo by to kávu po ránu. Jestli budete chtít kávu, tak si ji budete muset zaplatit sami. Bude to 2 Eura 50 centů. Teď, když si vezmete, že můžete mit Řím s kávou, proč by jste chtěli mít Řím bez kávy? Je to jako kdyby Vám bylo ukradeno auto. Je to ta horší možnost. A odhadněte, co se stane. Ve chvíli, kdy přidáte Řím bez kávy, Řím s kávou se stane populárnější. A lidé si ho vyberou. Skutečnost, že máte Řím bez kávy, udělá Řím s kávou mnohem lepší. A to nejen vzhledem k Římu bez kávy, ale i vzhledem k Paříži.

Zde jsou dva příklady tohoto principu. Před několika lety jsem viděl reklamu v časopisu The Economist, kde nám dali tři možnosti.
Přeplatné časopisu na webových stránkách za 59 dolarů. Předplatné tištěného časopisu za 125. A nebo můžete dostat obojí za 125. (Smích) Já jsem to zkouknul a zavolal do redakce. Snažil jsem se příjít na to, proč to tak vymysleli. A oni mě přepojili od jednoho člověka k dalšímu a k dalšímu. Konečně jsem se dostal k člověku, který měl na starosti webové stránky. A tak jsem mu zavolal. Šel tedz zkouknout co se děje. A než jsem se nadál, reklama zmizela. Bez vysvětlení.

Tak jsem se rozhodl udělat experiment, který bych byl moc rád, kdyby ten časopis udělal se mnou.
Vzal jsem tu reklamu a dal jsem ji 100 vysokoškolským studentům. Řekl jsem: "Co by jste si vybrali?" Takle to dopadlo. Většina chtěla tu spojenou možnost. Bohudík nikdo nechtěl tu prostřední možnost. To znamená, že naši studenti umí číst. (Smích) Ale potom tedy, když máte možnost, kterou nikdo nechce, tak ji můžete odstranit. Že ano? Tak jsem vytisknul jinou verzi. Kde jsem vyloučil tu prostřední možnost. Dal jsem to jiné skupině 100 studentů. A co se stalo. Nyní se ta nejoblíbenější možnost stala nejméně populární. A ta nejméně populární se stala nejvíce oblibená.

Stalo se, že ta možnost uprosřed, která byla zbytečná, byla zbytečná, v tom smyslu, že ji nikdo nechtěl. Ale nebyla zbytečná v tom smyslu, že pomohla lidem s rozhodnutím co vlastně chtěli. Ve skutečnosti, v porovnání s možností uprostřed, kde pouze tištěný časopis stál 125, kombinace tisku a webu za 125 vypadala jako super nabídka. A díky tomu si ji lidé vybrali. Takže tou hlavní ideou je, že neznáme své vlastní priority až tak dobře, a protože své priority tak dobře neznáme, lehce podlehneme různým vlivům z vnějích zdrojů. Záleží na tom, jak jsou nám tyto specifické možnosti předloženy.

Ještě jeden příklad. Lidé věří, že pokud se jedná o tělesnou přitažlivost, tak že pokud někoho vidíme, tak okamžitě víme, jestli se nám líbí a nebo ne.
Jestli je sympatický a nebo ne. Proto existují čtyřminutová rande. Rozhodl jsem se udělat experiment s lidmi. Ukáži Vám grafické obrázky lidí – ne opravdových lidí. Ten experiment jsem však dělal se skutečnými lidmi. Některým lidem jsem ukázal obrázek Toma a obrázek Jerryho. A zeptal jsem se: "S kým chceš jít na rande? S Tomem a nebo s Jerrym? Ale pro polovinu lidí jsem přidal škaredou verzi Jerryho. Ve Photoshopu jsem udělal Jerryho trošku škaredšího. (Smích) Pro ostatní lidi jsem udělal škaredšího Toma. A otázkou bylo, jestli škaredý Jerry a škaredý Tom pomůže jejich vlastním, více sympatickým bratrům. A odpověď byla absolutně ano. Když byl škaredý Jerry ve skupině, Jerry byl populární. Když byl škaredý Tom ve skupině, Tom byl populární.

Toto má samozřejmě dva velmi zřetelné důsledky pro normální život. Až půjdete někdy na party, koho si se sebou vezmete? (Smích) Měli by jste s sebou mít někoho, kdo je Vám podobný, ale je trochu škaredší. (Smích) Podobný, podobný.... ale trochu škaredší. (Smích) Na druhou stranu, samozřejmě, když Vás někdo pozve, tak je jasné, co si o Vás myslí. (Smích) Ano, už jste to pochopili.

Co je tedy hlavní pointou? Základem je, že když přemýšlíme o ekonomii, tak idealizujeme lidskou povahu.
"Jak skvělý je člověk! Jak ušlechtilý rozum! Myslíme si to o sobě i o ostatních. Psychologicky-ekonomické chování je však k lidem trochu méně štědré. V lékařské terminologii vnímáme lidi takto. Ale vše špatné je k něčemu dobré. Myslím si, že to dobré je důvodem, proč je ekonomika studovaná skrz chování tak zajímavá a vzrušující. Jsme Supermani? A nebo Homer Simpson?

Pokud se jedná o přírodní svět, tak celkem chápeme naše omezení. Budujeme schody. A vyrábíme tyto věci které ne všichni umí používat. (Smích) Chápeme své nedostatky. A kolem nich tvoříme. Ale z nějakého důvodu, když se jedná o svět mysli, když plánujeme věci jako zdravotnictví, důchody nebo akciové burzy, tak nějak zapomeneme, jaké máme omezení. Myslím si, že kdyby jsme rozuměli našim kognitivním omezením ve stejném smyslu, jak rozumíme našim tělesným omezením, i přestože je nevidíme stejnmým zpusobem, tak by jsme mohli vytvořit lepší svět. A já si myslím, že v tom je naděje.

Mockrát děkuji.

OBRAŤE LIST A ČTĚTE DÁL... psychologie ekonomika lidská společnost Ariely Dan

Komentáře  

# PavelO 2012-06-29
Pokud budu příště hodnoit politiky, nikdy už nezapomenu položit si o nich základní otázku. Je to Superman nebo Homer Simpson? Geniální!!!!
Citovat
# Jane 2012-04-24
Díky, nápadité a poučné. Dokonce velmi.
Citovat
# Rudolf 2012-04-05
To by si měli poslechnout všichni kolem Magnesie Litery :o)
Citovat